Kjøpstrakten (engelsk: funnel) er logikken bak prosessen der et prospekt beveger seg fra å være en ukjent besøkende for virksomheten - den første kontakten de har - til å bli en betalende kunde. Vi deler trakten inn i tre: Toppen, midten og bunnen av trakten. En potensiell kunde kan komme inn i hvilken som helst del av trakten, avhengig av hvor han eller hun befinner seg i sin kjøpsreise.
På fagspråket brukes gjerne uttrykkene TOFU (top of the funnel), MOFU (middle of the funnel) og BOFU (bottom of the funnel) om de tre delene av trakten.
TOFU
Toppen av trakten refererer til det aller første steget av kjøpsprosessen. Leads som befinner seg i dette steget er i ferd med å identifisere et problem eller behov de har, og leter etter mer informasjon. Her vil en markedsfører med et inbound-fokus lage nyttig innhold og innholdsprodukter som hjelper leadet når han eller hun identifiserer sitt problem, og som kan hjelpe leadet videre mot en løsning på problemet.
MOFU
Midten av trakten betegner det stadiet i kjøpsreisen hvor leadet har identifisert sitt problem og ser etter ulike løsninger. Leadet gjør nå research for å finne den beste løsningen. Her kan du som markedsfører tilby for eksempel sammenligningsrapporter, referanser eller produktbrosjyrer - innholdsprodukter som viser at din bedrift har en løsning på problemet som skal løses.
BOFU
Bunnen av trakten er det siste stadiet i kjøpsprosessen. Når et lead har beveget seg til dette stadiet, er vedkommende per definisjon et kvalifisert lead, og klar for å ta det neste steget inn i salgsprosessen. Leadet har identifisert sitt behov, kjenner til ulike løsninger på problemet og er klar for å ta en kjøpsavgjørelse. På dette stadiet kan dere kanskje tilby en samtale med en av bedriftens selgere, en demo eller en gratis konsultasjon - avhengig av hva virksomheten har av produkter eller tjenester.